Большинство людей путают активность в сетевании с наличием настоящей сети. На столе может лежать 70 визиток, в LinkedIn может быть 5000 контактов, а в чатах Telegram вы состоите в десятке групп. Но реальный размер вашей сети определяется одним простым вопросом: скольким из всех этих людей вы можете позвонить в три часа ночи, и они не обидятся?
Этот критерий работает потому что отбивает иллюзию. Позвонить человеку в три часа ночи - это проверка на реальные отношения, а не на формальное знакомство. Я узнал об этом тесте из книги Павла Хегая «Люди - это инфраструктура», где он описывает его как один из четырёх ключевых практических инструментов для оценки качества сети.
Кейс из Сан-Франциско: когда количество стало помехой
Несколько лет назад я присутствовал на мероприятии в отеле в Сан-Франциско. На столе лежало около 70 визиток - результат четырёхчасового нетворкинга-события. Люди активно общались, обменивались контактами, делали фото для LinkedIn. На бумаге всё выглядело идеально.
Но потом я спросил организатора: «А из этих 70 человек, скольким ты сможешь позвонить в три часа ночи и они тебя слушать будут?» Ответ был честный: «Двоим. Максимум троим».
Вот вам разница между активностью и результатом. 70 визиток - это показатель движения. Два-три звонка в три часа ночи - это показатель сети. Первое число было впечатляющим, второе - грустным.
Пошаговая инструкция для прохождения теста
- Посчитайте общее число контактов
Откройте телефонную книгу, посмотрите количество контактов в LinkedIn, посчитайте людей, с которыми регулярно общаетесь в профессиональных чатах. Напишите это число. Это ваше число активности.
- Посчитайте второе число
Пройдитесь по списку и честно ответьте на один вопрос для каждого: смогу ли я позвонить этому человеку в три часа ночи, и он/она не обидится, слушать меня будет? Речь идёт о том, останутся ли в добрых отношениях со мной, даже если звонок неудобен. Речь о том, будут ли со мной в отношениях, а это уже следующий уровень - вопрос об их готовности помочь. Напишите это число. Это ваше число инфраструктуры.
- Посмотрите на разницу
Если первое число значительно больше второго - вы активны в нетворкинге, но сеть у вас неглубокая. Если числа близки - вы действительно строите отношения, а не собираете контакты.
| Метрика | Что показывает | О чём говорит |
|---|---|---|
| Первое число (все контакты) | Ваша активность в нетворкинге | Сколько людей вы встретили и обменялись контактами |
| Второе число (3 часа ночи) | Инфраструктура вашей сети | Сколько людей действительно с вами в отношениях |
| Разница между числами | Качество нетворкинга | Превращаете ли вы встречи в отношения |
Вторая версия теста: когда вы строите сообщество
Если вы руководите командой, сообществом или организацией, есть вторая версия этого же теста. Вопрос тот же, но направлен внутрь: скольким людям из вашего сообщества можно позвонить в три часа ночи?
Когда я проводил корпоративное обучение в одной крупной компании, оказалось, что в команде из 150 человек руководитель мог позвонить в три часа ночи примерно пятнадцати. Это означало, что инфраструктура доверия в команде развита сильнее, чем казалось на встречах. Но это также означало, что 135 человек находятся в режиме формального взаимодействия.
Этот тест помогает понять, насколько глубоко ваше влияние как лидера. Если числа близки, вы строите культуру. Если разница огромна, вы управляете через должность.
Что делать с результатом теста
Когда вы получили оба числа, не нужно впадать в отчаяние, если разница большая. Вам нужно понять вектор: что вы хотите строить дальше?
Если вашей цели соответствует большое число контактов при маленьком числе глубоких отношений - это окей. Салесмены, журналисты, некоторые консультанты работают именно так. Они встречают много людей, часть из них становятся клиентами, не все отношения глубокие.
Но если вы строите бизнес на доверии, лидируете команду или хотите остаться в памяти людей как надёжный партнёр, тогда второе число куда важнее первого. И тогда ваша задача на следующие три месяца: поднять второе число. Звоните людям, которые в первом списке. Договаривайтесь о встречах. Помогайте даже когда о помощи не просят. Это инвестиция в инфраструктуру.
Павел Хегай в книге «Люди - это инфраструктура» предлагает этот тест как первый шаг. После того как вы поняли масштаб проблемы, появляется ясность в том, на что направить энергию.
Почему этот тест работает
Тест работает потому что срубает все социальные маски. Когда вы думаете о звонке в три часа ночи, вы думаете о реальности. Вы думаете о том, готов ли другой человек потерпеть неудобство ради того, чтобы помочь вам. И наоборот, готовы ли вы это сделать для него.
Это проверка на взаимность, а не на корректность. И это проверка на то, была ли хоть одна точка контакта, где вы настоящий. Где вы помогли потому что это было правильно, потому что вам было это важно.
Если таких моментов было мало - имеет смысл пересмотреть подход к сетевому взаимодействию. Подробнее о принципах эффективного нетворкинга можно прочитать в блоге.
FAQ
Что означает «не обидятся»? Это правда они помогут?
Нет. Тест проверяет только одно: останутся ли они в добрых отношениях с вами после звонка. То есть не скажут вам потом что-то вроде «это было неуважительно». Помощь - это уже совсем другой уровень отношений. Доверие измеряется тем, готов ли человек остаться в контакте, даже если вам нужна его помощь. Это тест на толику доверия, на готовность быть рядом.
А если у меня второе число вообще ноль?
Тогда у вас нет сети, есть только контакты. Это нормально, если вы начали. Тогда задача простая: выберите 10-15 человек из первого списка, с которыми чувствуете наибольший взаимный интерес, и инвестируйте в них. Найдите способ помочь каждому. Проведите кофе-встречу потому что вас интересует этот человек, потому что хочется узнать его лучше. Через несколько месяцев второе число поднимется.
Можно ли этот тест применить к цифровым отношениям, например в Slack или Telegram?
Да, но нужно адаптировать. Вопрос звучит так: скольким людям из группы я могу отправить честное и уязвимое сообщение в два часа ночи - о том, что я растеряна или нужна совет, - и они ответят как люди, а не как профессионалы? Цифра часто ниже, потому что люди в интернете более дистанцированы. Но инструмент работает.
Как часто нужно пересчитывать эти числа?
Разумно делать это раз в три месяца. За три месяца достаточно времени на то, чтобы ваши старания повысить второе число дали результат. Если каждый квартал первое число растёт на 20-30%, а второе хотя бы на 10%, вы движетесь в правильном направлении.
Стоит ли рассказывать людям про тест или этот результат должен быть только для себя?
Держите результат для себя. Это ваш диагностический инструмент. Используйте тест для того, чтобы изменить свое поведение, а не для того, чтобы делить людей на категории. Меняйте то, как вы общаетесь с каждым человеком, но не меняйте свой взгляд на них. Рассказывайте о самом тесте, потому что людям полезно пройти его про себя. Но свой результат держите при себе.
