Публикации
Статьи по тегу "Продажи" из блога Леонида Бугаева.
9 статей
Главный материал
Как выйти на генерального директора или собственника крупной компании: интро, спонсор внутри, содержательный повод, мероприятия, публичная экспертиза, помощник и отраслевые сообщества. Что написать и чего не делать.
Открыть статьюЧем продажи первым лицам отличаются от обычных B2B-продаж, что на самом деле покупает генеральный директор, как сформулировать предложение на языке первого лица, как говорить о цене и что делать после «интересно, давайте подумаем».
Открыть статьюЧто такое account plan, из каких 8 разделов он состоит, шаблон плана развития ключевого клиента на одну страницу, заполненный пример и как работать с планом каждый квартал.
Открыть статьюЧто такое управление ключевыми клиентами, чем KAM отличается от обычных продаж, из каких элементов состоит система работы с ключевыми клиентами и как внедрить её за 90 дней. Метрики, роли, ошибки.
Открыть статьюКто такой менеджер по работе с ключевыми клиентами (KAM-менеджер), чем он отличается от менеджера по продажам, его обязанности, навыки, KPI, как нанять и как оценить кандидата.
Открыть статьюЧто такое ключевой клиент простыми словами, чем он отличается от крупного, 7 критериев выбора, ABC/XYZ-анализ и скоринг, сколько ключевых клиентов нужно компании и что меняется в работе с ними.
Открыть статьюКак закрывать сложные B2B-сделки: карта влияния, критерии решения, работа с паузами, внутренний чемпион и понятный следующий шаг после каждой встречи.
Открыть статьюКак удерживать крупных клиентов в B2B: карта отношений, регулярные бизнес-разговоры, ранние сигналы риска и понятный план развития ключевого аккаунта.
Открыть статьюПочему попытка быть «для всех» размывает ценность компании. Как позиционирование через честный отказ помогает привлекать сильных клиентов, упрощать продажи и усиливать доверие в B2B.
Открыть статью